至少最近和投資機(jī)構(gòu)聊的時(shí)候，他們根本不關(guān)心什么“綜合能源”，而是能源硬科技（比如材料、新設(shè)備），能源大數(shù)據(jù)AI，虛擬電廠(chǎng)，需求響應(yīng)，碳資產(chǎn)管理，碳數(shù)據(jù)平臺(tái)這些“Sexy”的東西。

而綜合能源服務(wù)的相關(guān)公司，把“風(fēng)光儲(chǔ)充+節(jié)能設(shè)備”的投資項(xiàng)目做成了常規(guī)的紅海競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)之后，不斷地往“碳”這個(gè)大戰(zhàn)略上靠。

反正就是幾乎沒(méi)什么人關(guān)心“綜合能源服務(wù)”這件事了。

但真的就是這樣？恰恰相反，在雙碳這個(gè)世紀(jì)級(jí)的國(guó)家戰(zhàn)略背景下，綜合能源服務(wù)的定位、內(nèi)涵、內(nèi)容都將需要再思考、再定位，也將發(fā)揮更重要的作用。

綜合能源不是什么

1、綜合能源不是投資業(yè)務(wù)的延伸

無(wú)論是發(fā)電企業(yè)，還是電網(wǎng)企業(yè)，都把綜合能源業(yè)務(wù)作為既有業(yè)務(wù)的延伸，比如發(fā)電企業(yè)從“排放控制”的角度，大量投資分布式光伏，本質(zhì)上還是把綜合能源定位在“新能源”，甚至“新發(fā)電”。電網(wǎng)企業(yè)也是用電網(wǎng)投資的邏輯在理解負(fù)荷側(cè)的業(yè)務(wù)。最后的結(jié)果就是綜合能源服務(wù)變成綜合能源資產(chǎn)投資。

個(gè)人認(rèn)為，綜合能源是一個(gè)負(fù)荷側(cè)的全新業(yè)務(wù)，而不是既有業(yè)務(wù)的延伸。

就像移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，不是移動(dòng)通信網(wǎng)的延伸，而是一個(gè)用戶(hù)內(nèi)容的全新市場(chǎng)。正因?yàn)橹袊?guó)移動(dòng)當(dāng)年把“飛信”當(dāng)作是“3G通信網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的延伸應(yīng)用”去理解，所以才被微信輕松超越。因?yàn)槲⑿诺亩ㄎ皇且苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景的全新市場(chǎng)，全新應(yīng)用。

所以我們需要把負(fù)荷側(cè)的用戶(hù)市場(chǎng)，看成“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”這個(gè)級(jí)別的全新市場(chǎng)。雙碳趨勢(shì)恰恰是這個(gè)市場(chǎng)的巨大價(jià)值展現(xiàn)而已。

2、綜合能源不是“電網(wǎng)中心”的視角拓展

隨著新型電力系統(tǒng)的提出，綜合能源的負(fù)荷側(cè)特征被重視，一些電網(wǎng)綜合能源公司把“需求響應(yīng)”作為新的業(yè)務(wù)方向，關(guān)注“源網(wǎng)荷互動(dòng)”。

縱觀新型電力系統(tǒng)的相關(guān)報(bào)道，更多的還是電網(wǎng)公司在主導(dǎo)，大家一提“系統(tǒng)”，默認(rèn)就是電網(wǎng)是系統(tǒng)的核心，所以電網(wǎng)公司掌握“新型電力系統(tǒng)”的主導(dǎo)權(quán)似乎是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。新型電源的間歇性波動(dòng)性，需要新型負(fù)荷的柔性和彈性去適配，而在中間的電網(wǎng)穩(wěn)定性、安全性是必須要保證的。

所以又回到了“電網(wǎng)中心”的視角，綜合能源不過(guò)是為電網(wǎng)服務(wù)的負(fù)荷側(cè)資源而已，電網(wǎng)主導(dǎo)需求響應(yīng)的的本質(zhì)，是電力系統(tǒng)的管轄權(quán)從關(guān)口表，延伸到了負(fù)荷末端資源。

我們認(rèn)為，未來(lái)的能源系統(tǒng)，將從“一輪明月”式的電網(wǎng)中心架構(gòu)，逐步過(guò)渡到“星月同輝”，甚至“漫天星斗”，需要以“用戶(hù)中心”的視角去思考。

而電網(wǎng)的安全穩(wěn)定需求，完全可以通過(guò)“輔助服務(wù)”+“市場(chǎng)化需求響應(yīng)”兩個(gè)系列的電力交易品種去實(shí)現(xiàn)，以市場(chǎng)化的方式保證電網(wǎng)的穩(wěn)定，用交易價(jià)格實(shí)現(xiàn)綜合能源的價(jià)值顯性化。

3、綜合能源不是項(xiàng)目思維

不少設(shè)計(jì)院把綜合能源看成傳統(tǒng)電力EPC的延伸，無(wú)非是把新能源、三聯(lián)供、微電網(wǎng)這些工程項(xiàng)目，套用到EPC里去。這種項(xiàng)目型思維與投資型思維結(jié)合，是目前綜合能源的主流，這也是綜合能源走入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的根本原因。

4、綜合能源不是軟件平臺(tái)

一些企業(yè)在綜合能源項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，增加了軟件業(yè)務(wù)，比如XX能源大數(shù)據(jù)平臺(tái)、XX能碳數(shù)字化軟件等。似乎加了軟件就是能源數(shù)字化，科技含量就高起來(lái)。

很殘酷的事實(shí)是，在負(fù)荷側(cè)沒(méi)有任何一個(gè)軟件平臺(tái)可以有持續(xù)的盈利模式。不少企業(yè)投資能源軟件的研發(fā)，花費(fèi)幾百上千萬(wàn)，產(chǎn)出很少。

BAT目前也都推出了各自“能源數(shù)字化平臺(tái)”，比如騰訊的綜能工廠(chǎng)，百度的度能，阿里的能耗寶。但是就實(shí)際的市場(chǎng)反饋來(lái)看，似乎不過(guò)爾爾。因?yàn)槟茉葱袠I(yè)數(shù)字化有自己的特點(diǎn)，不是簡(jiǎn)單的在公有云上加一些云化中間件就可以快速落地的。

軟件不等于數(shù)字化，數(shù)字化不等于數(shù)字化服務(wù)，綜合能源需要數(shù)字化和服務(wù)的結(jié)合，這種結(jié)合不是做項(xiàng)目的搞個(gè)軟件，而是在商業(yè)邏輯上的深度融合，數(shù)字化的價(jià)值在項(xiàng)目里是很難體現(xiàn)出來(lái)的。這部分我們另外有文章探討。

5、綜合能源不是簡(jiǎn)單堆砌業(yè)務(wù)

翻開(kāi)綜合能源公司的介紹材料，最大的感受就是堆砌業(yè)務(wù)，光伏、風(fēng)電、儲(chǔ)能、充電樁、空調(diào)節(jié)能、照明節(jié)能、工程服務(wù)、軟件、投資......

綜合能源不是簡(jiǎn)單的堆砌業(yè)務(wù)，而是在特定場(chǎng)景下的能力組合與業(yè)務(wù)創(chuàng)新?，F(xiàn)有的綜合能源項(xiàng)目，電網(wǎng)主要靠網(wǎng)側(cè)的渠道優(yōu)勢(shì)，電廠(chǎng)主要靠更低的收益率（資金成本），都是利用資源優(yōu)勢(shì)，而非技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

真正的技術(shù)優(yōu)勢(shì)并未構(gòu)建起來(lái)，所有的業(yè)務(wù)之間，需要形成新的化學(xué)反應(yīng)和新的盈利邏輯。這也是新老競(jìng)爭(zhēng)者的差異所在。

微信之所以成功，是因?yàn)樗P(guān)注于“社交”，連接更多用戶(hù)并產(chǎn)生社交的價(jià)值。飛信之所以失敗，并不是它的連接不足——中國(guó)移動(dòng)的3G網(wǎng)絡(luò)連接了足夠的用戶(hù)，但這種連接是“星型的、物理疊加的”，微信是“網(wǎng)狀的、化學(xué)反應(yīng)的”。

因此，所有物理疊加的，星型連接的綜合能源，都不可能有指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的想象空間，代表不了未來(lái)的方向。

綜合能源是新型電力系統(tǒng)的核心場(chǎng)景

綜合能源服務(wù)作為負(fù)荷側(cè)的新業(yè)務(wù)的統(tǒng)稱(chēng)，未來(lái)將成為新型電力系統(tǒng)的核心場(chǎng)景。零碳能源系統(tǒng)以電力系統(tǒng)為骨干，這是業(yè)內(nèi)的共識(shí)，幾乎所有化石能源企業(yè)都制定了往新型電力系統(tǒng)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略。

新型電力系統(tǒng)的核心場(chǎng)景，不是電網(wǎng)，也不在于集中式電源。所謂核心場(chǎng)景，就是具備指數(shù)級(jí)突破可能性的場(chǎng)景。

這里其實(shí)存在一個(gè)認(rèn)知的誤區(qū)：3G/4G的通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，帶來(lái)的最大的指數(shù)級(jí)突破不是3G/4G本身，而是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，因此中國(guó)移動(dòng)和華為都不是最大的贏家，“兩微一抖+PDD”才是。

這也是為什么5G走到今天的困境——沒(méi)有5G核心場(chǎng)景的新的指數(shù)級(jí)創(chuàng)新：AR/VR乃至自動(dòng)駕駛，無(wú)人XX，都達(dá)不到這個(gè)量級(jí)。

個(gè)人認(rèn)為目前的新型電力系統(tǒng)，無(wú)論是泛在物聯(lián)，還是微電網(wǎng)、源網(wǎng)側(cè)的儲(chǔ)能、柔性直流系統(tǒng)、乃至氫能-電能的耦合系統(tǒng)，本質(zhì)就是2G到3G/4G的升級(jí)，是一種網(wǎng)絡(luò)物理層面的升級(jí)，并未真正“新型”起來(lái)。

即使是被投資機(jī)構(gòu)看好的“萬(wàn)億賽道”的儲(chǔ)能應(yīng)用，也沒(méi)有改變“電力系統(tǒng)無(wú)法經(jīng)濟(jì)地大規(guī)模存儲(chǔ)電能量”的物理本質(zhì)，其意義遠(yuǎn)不如海量存儲(chǔ)裝置在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)中的應(yīng)用。再往深了說(shuō)，即使計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)中大量的存儲(chǔ)設(shè)備應(yīng)用，如果沒(méi)有移動(dòng)端的指數(shù)級(jí)創(chuàng)新，也不會(huì)有“云計(jì)算”這個(gè)新型架構(gòu)的出現(xiàn)。

綜合能源服務(wù)，我認(rèn)為具備“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)級(jí)別”的創(chuàng)新可能性。無(wú)論是消費(fèi)量級(jí)（萬(wàn)億級(jí)別），還是消費(fèi)者量級(jí)（如果我們把企業(yè)用戶(hù)的負(fù)荷設(shè)備當(dāng)成未來(lái)消費(fèi)側(cè)智能終端，是百億級(jí)別的數(shù)量），都足夠撐起一個(gè)巨大的新興市場(chǎng)。

只不過(guò)我們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)律、需求產(chǎn)生與滿(mǎn)足、業(yè)務(wù)切入路徑、數(shù)字化的方式都存在懵懂之處。

綜合能源是負(fù)荷側(cè)的全新市場(chǎng)

如上所述，跳出“發(fā)電中心”和“電網(wǎng)中心”的視角，站在用戶(hù)需求的角度，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)有三個(gè)特征：

1、在負(fù)荷側(cè)存在巨大的未被滿(mǎn)足的需求

過(guò)去負(fù)荷側(cè)的電力用戶(hù)，關(guān)心的東西只有安全生產(chǎn)，所以我們看到這個(gè)市場(chǎng)上真正的服務(wù)形態(tài)只有“運(yùn)維外包”，而且早期是“人力派遣式”的電工外包。

但是在雙碳+電力市場(chǎng)化的推動(dòng)下，客戶(hù)開(kāi)始意識(shí)到自己有更多的需求：

一是綠色的需求：上市公司要披露ESG信息、出口導(dǎo)向企業(yè)要面對(duì)歐盟的碳關(guān)稅計(jì)劃、500強(qiáng)配套企業(yè)需要做供應(yīng)鏈碳中和等；

二是經(jīng)濟(jì)的需求：市場(chǎng)化購(gòu)電價(jià)格上漲、一些電力用戶(hù)可能需要承擔(dān)偏差考核成本、一些省市開(kāi)始執(zhí)行工商業(yè)用戶(hù)全口徑分時(shí)電價(jià)、高耗能企業(yè)面臨購(gòu)電價(jià)格快速上漲風(fēng)險(xiǎn)等；

三是安全的需求：高比例的分布式光伏會(huì)帶來(lái)關(guān)口功率因數(shù)的過(guò)補(bǔ)償和諧波問(wèn)題、大功率直流充電樁作為沖擊性負(fù)荷影響用戶(hù)電力系統(tǒng)穩(wěn)定......

這都是我們?cè)趯?shí)際的服務(wù)過(guò)程中遇到的，在雙碳+市場(chǎng)化過(guò)程中冒出來(lái)的各種新需求，并且客戶(hù)愿意為之付費(fèi)，而且這種需求還在不斷增加。當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際需求達(dá)到一定的量級(jí)，這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)存在指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，我們認(rèn)為負(fù)荷側(cè)市場(chǎng)的需求增長(zhǎng)很快會(huì)超越這個(gè)臨界反應(yīng)的量。

2、負(fù)荷側(cè)是全新的業(yè)態(tài)

上面所有的需求，都不是單一設(shè)備，單一軟件或者單一服務(wù)能夠去解決的，這就是企業(yè)級(jí)服務(wù)的特點(diǎn)：是一種綜合的、長(zhǎng)期的、服務(wù)的形態(tài)。以我們的經(jīng)驗(yàn)，需要“咨詢(xún)+數(shù)字化+運(yùn)營(yíng)+投資”的多要素組合才能去滿(mǎn)足。

另外一個(gè)問(wèn)題是，全國(guó)有300萬(wàn)以上的“專(zhuān)變電力用戶(hù)”，是綜合能源服務(wù)的主要目標(biāo)客戶(hù)，這些客戶(hù)地理上分散、行業(yè)上分散、需求上分散。那么靠什么去形成一種“網(wǎng)狀”的業(yè)態(tài)?可能聰明的讀者會(huì)想到：那就用數(shù)字化啊，你看微信裝在智能手機(jī)上，通過(guò)4G/5G網(wǎng)絡(luò)不就連接了。

如果這個(gè)連接這么容易的話(huà)，宇宙第一第二的電網(wǎng)公司早就做了，而且他們一直都在做——我剛看到某省級(jí)電網(wǎng)公司“用戶(hù)智能配電房邊緣計(jì)算終端”的標(biāo)書(shū)，號(hào)稱(chēng)要裝幾萬(wàn)家以上，是免費(fèi)送的那種。

中國(guó)移動(dòng)也送過(guò)智能手機(jī)，也靠補(bǔ)貼推了一批“預(yù)裝應(yīng)用”的智能手機(jī)，為啥中國(guó)移動(dòng)沒(méi)把飛信做起來(lái)？

真正的連接是“具有價(jià)值閉環(huán)能力”的連接，這個(gè)連接的核心不是多少智能設(shè)備，而是如何形成閉環(huán)，這個(gè)閉環(huán)如何滾雪球。飛信沒(méi)做到，微信做到了。微信做到的前提是：個(gè)人消費(fèi)者的使用習(xí)慣是非理性的，可以用很低成本進(jìn)行培養(yǎng)（比如當(dāng)然的滴滴優(yōu)步的補(bǔ)貼大戰(zhàn)）和切換的。

這個(gè)事情在2B端是非常難的一件事，如何改變企業(yè)級(jí)用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣，我們認(rèn)為要三重驅(qū)動(dòng)力：

一是外部市場(chǎng)和政策因素的推動(dòng)，雙碳+電力市場(chǎng)化，足夠形成這樣的推動(dòng)因素，而且這個(gè)驅(qū)動(dòng)時(shí)是非常確定的，未來(lái)只會(huì)越來(lái)越強(qiáng)；

二是企業(yè)自身認(rèn)知的提升，前面已經(jīng)提到，不少企業(yè)認(rèn)識(shí)到能源服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性和實(shí)際價(jià)值，而自身的能源運(yùn)營(yíng)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到新的需求，產(chǎn)生了“購(gòu)買(mǎi)綜合能源服務(wù)”的意愿，并且一旦這個(gè)服務(wù)的初步價(jià)值，是可量化且可以算得過(guò)賬的，企業(yè)就愿意持續(xù)付費(fèi)；

三是服務(wù)商的專(zhuān)業(yè)化，我們始終強(qiáng)調(diào)綜合能源服務(wù)是一項(xiàng)企業(yè)級(jí)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，而且這種服務(wù)不是單點(diǎn)服務(wù)，是一種“價(jià)值驅(qū)動(dòng)的解決方案式銷(xiāo)售”，其終極產(chǎn)品是一種新型的“負(fù)荷側(cè)的電力運(yùn)營(yíng)商”業(yè)態(tài)。

3、負(fù)荷的可持續(xù)盈利模式正在形成

分布式光伏的固定收益模式是很好的商業(yè)模型，所以被大家爭(zhēng)搶?zhuān)淙秉c(diǎn)是與客戶(hù)的粘性幾乎沒(méi)有，所以不具備滾雪球式的可持續(xù)性。

由于各種原因，效益分享型的合同能源管理在中國(guó)處于水土不服的境地，而分布式儲(chǔ)能目前的困境也是非常明顯的。

真正的可持續(xù)盈利模式，一是必須按年付費(fèi)，二是單一客戶(hù)的服務(wù)內(nèi)容可以持續(xù)增加（即滾雪球），三是與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)連接（客戶(hù)切換成本高、受到客戶(hù)的信任），四是具備數(shù)字化連接。

我們認(rèn)為這種盈利模式正在形成，即負(fù)荷側(cè)的運(yùn)營(yíng)商模式。

綜合能源是雙碳的主戰(zhàn)場(chǎng)

雙碳的主戰(zhàn)場(chǎng)之一在于負(fù)荷側(cè)，因?yàn)樨?fù)荷側(cè)即能源消費(fèi)側(cè)，關(guān)聯(lián)了55%的碳排放。對(duì)于企業(yè)級(jí)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，最核心并不是“碳審計(jì)”或者“碳足跡”，而是建立一套碳管理機(jī)制，對(duì)碳實(shí)績(jī)、碳目標(biāo)、碳路徑、碳數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，并在此基礎(chǔ)上形成碳資產(chǎn)的管理能力。

這些都無(wú)法依靠碳審計(jì)去實(shí)現(xiàn)，而是企業(yè)級(jí)碳運(yùn)營(yíng)，一般企業(yè)不具備這樣能力，所以需要專(zhuān)業(yè)的第三方服務(wù)，而綜合能源服務(wù)正好可以提供這方面的業(yè)務(wù)。

業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新：負(fù)荷側(cè)運(yùn)營(yíng)商

我們認(rèn)為，未來(lái)的綜合能源服務(wù)創(chuàng)新，將會(huì)圍繞負(fù)荷側(cè)資源資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)，形成新的業(yè)務(wù)模式。

可以歸納為“三類(lèi)資產(chǎn)、三個(gè)圈層、多場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)”。

三類(lèi)資產(chǎn)，即圍繞負(fù)荷側(cè)的設(shè)備資產(chǎn)、碳資產(chǎn)、電費(fèi)資產(chǎn)，形成資產(chǎn)托管的運(yùn)營(yíng)模式，更接近于PPP的操作模式。

三個(gè)圈層，即第一圈層是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的連接，為用戶(hù)提供數(shù)字化服務(wù)，并取得可見(jiàn)的價(jià)值；第二圈層是運(yùn)營(yíng)的連接，為用戶(hù)提供設(shè)備資產(chǎn)的管理服務(wù)、電費(fèi)管理服務(wù)和碳的管理服務(wù)，形成相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)產(chǎn)品；第三圈層是多邊的連接，即真正形成價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，將多用戶(hù)的資產(chǎn)聚合后，參與代理購(gòu)電、電力市場(chǎng)價(jià)格響應(yīng)、虛擬電廠(chǎng)等B2B的業(yè)務(wù)。

多場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)，即在上述的三個(gè)圈層中，形成標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)服務(wù)包，打通數(shù)據(jù)-運(yùn)營(yíng)-多邊價(jià)值，并且建立服務(wù)銷(xiāo)售、服務(wù)交付、服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的完整能力。

總結(jié)

我們認(rèn)為，未來(lái)在雙碳和市場(chǎng)化的條件下，綜合能源將走出當(dāng)前的“投資項(xiàng)目紅海競(jìng)爭(zhēng)”，變成“用戶(hù)中心+價(jià)值驅(qū)動(dòng)”的多場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)模式。負(fù)荷側(cè)將成為一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)領(lǐng)域登上舞臺(tái)，并且在碳資產(chǎn)管理的前景下，真正成為可持續(xù)的，具備數(shù)量級(jí)倍增的萬(wàn)億級(jí)新興市場(chǎng)。